Un anno in apnea, con la necessità di rivedere l’organizzazione produttiva e soprattutto commerciale della propria impresa vitivinicola. L’emergenza sanitaria ha inciso profondamente sul settore vitivinicolo italiano, spingendo le aziende più competitive a mettersi in gioco e ad esplorare canali di vendita non convenzionali.
L'analisi di Ersa
Quanto è rimasto di questa evoluzione? Superata la fase di necessità, l’eCommerce è ancora un’opportunità per le cantine? In Friuli Venezia Giulia l’Ersa, nello stendere il report sul comparto vitivinicolo regionale del 2020, ha contattato alcuni operatori del settore sottoponendo, in modalità on-line, alcune domande mirate.
Dalle risposte ricevute sono emerse capacità sia di diversificazione dei mercati e dei canali distributivi, sia di trovare alternative per contenere le perdite causate dalla pandemia, in particolar modo a livello digitale (aumento dell’eCommerce e della presenza sui social network) e territoriale (vendita diretta, consegne a domicilio).
Riprendendo le fila di quell’approfondimento, a distanza di un anno, come sono andate le cose?
L’appuntamento a Rive il 12 novembre
Le esperienze di Teresa Raiz e della Cantina di Cormòns, assieme a quelle di altri operatori e all’analisi di Nomisma Wine Monitor, saranno raccontate dalla viva voce dei protagonisti durante un convegno organizzato da Ersa e Edagricole, alla prossima fiera pordenonese di Rive 2021.
Vedi il programma del convegno sul sito di Rive
Infatti, oltre a Paolo Tosolini (Meglio il wineshop online aziendale o i portali specializzati?) e Alessandro Dal Zovo (Digitale e vendita diretta, un caso di successo), venerdì 12 novembre, con inizio alle ore 14,30, il convegno:
Vino, la tipicità corre sui nuovi canali di vendita
Gdo, eCommerce, wine delivery: il giusto mix
per valorizzare origine e qualità del vino
vedrà tra i relatori anche: Emanuele Di Faustino, di Nomisma Wine Monitor (eCommerce, GDO &Co: i nuovi i nuovi canali di vendita del vino tengono anche dopo il lockdown?); Paolo Galassi, amministratore delegato di Due Tigli Spa (Crescere diversificando i mercati e i canali di vendita) e Francesco Magro, fondatore di Winelivery (Pure player, la specializzazione viaggia in rete).
L'accesso a ExpoRive è gratuito previa registrazione cliccando qui
Quanto conta l’icona del carrello
Vendita diretta e consegne a domicilio hanno assunto un ruolo determinante nel periodo di lockdown al pari dell’organizzazione e della gestione delle vendite digitali, mostrando la capacità di diversificazione delle aziende vitivinicole
A nostra volta, dunque, abbiamo interrogato alcuni produttori che, in particolare, hanno deciso di posizionarsi o di rafforzare la loro offerta d’acquisto on line, facendo comparire l’icona del carrello sul sito aziendale. Dalle chiacchierate emergono alcune considerazioni comuni.
Innanzitutto, il confinamento conseguente al diffondersi della pandemia, ha realmente visto crescere le vendite collegate all’eCommerce. Un canale commerciale che, però, si è subito sgonfiato con il diffondersi della vaccinazione e le riaperture delle attività, della mobilità e della convivialità.
Comunque, i fatturati realizzati, spesso coprono con difficoltà le spese di avviamento e gestione dei siti e delle piattaforme di vendita e acquisto. Non corrisponde al vero, infatti, che vendere da remoto sia un’attività quasi gratuita. Spesso è vero il contrario e cioè, che per pagare i costi di gestione, i volumi commercializzati devono essere di un certo rilievo. Infine, siccome tantissime aziende si sono affacciate all’eCommerce (la pandemia si chiama così perché ha una dimensione mondiale…), lo spazio in vetrina è diventato affollato.
Di questo fatto hanno sofferto e soffrono soprattutto le piccole e medie aziende (che sono le più numerose del “vigneto Friuli VG”) le quali fanno difficoltà a emergere e farsi notare, oltre il gruppo ristretto degli affezionati.
Un canale da valorizzare
«Dopo un discreto risultato ottenuto durante il confinamento – spiega, infatti, Michele Pace Perusini, della Perusini Wines di Corno di Rosazzo (Friuli Colli Orientali) – a distanza di sei mesi dalle riaperture, gli acquisti on line sono diminuiti di molto a causa dell’eccesso dell’offerta che si è venuta a creare. Ciò nonostante, ritengo che il canale vada tenuto aperto anche per tentare, comunque, di rimanere attrattivi per una nuova fetta di acquirenti e di mercato che sta crescendo».
Dello stesso avviso pure Alessio Dorigo, della cantina omonima situata a Premariacco (20 ettari vitati), nella Doc Friuli Colli Orientali e operativa on line con un proprio eShop e la presenza di alcune referenze su vinidocfriuli.it. Una piattaforma locale che ha in catalogo l’offerta di 600 vini di 60 diverse cantine regionali.
«Non abbiamo atteso la pandemia per aprire il nostro shop on line – racconta Giuseppe Crovato, amministratore delegato di Cabert Spa di Bertiolo (Udine), con 350 vitati e 60 viticoltori associati nella Doc Friuli Grave –».
«Infatti, siamo presenti nell’eCommerce da oltre 10 anni. I frutti raccolti finora non sono certamente eccezionali e valgono circa l’1% del fatturato aziendale quando, solo per fare un paragone, con i nostri due punti vendita regionali, ne realizziamo il 4%. Per ora non ci appoggiamo a piattaforme esterne che, in questo momento, ci paiono decisamente intasate e non rappresentano certamente un canale di “vendita diretta”: è come avere rapporti con un grossista. Restiamo convinti, a ogni modo, che questo sia uno dei canali del futuro, abbinato al lavoro di promozione sui social network sui quali abbiamo investito abbastanza in passato (periodo di confinamento compreso) e continueremo a investire».
«Anche la regolamentazione europea in divenire, sta spingendo in questa direzione attraverso un possibile superamento del tema delle accise da versare nei passaggi del vino tra Stato e Stato che, se ridotte, garantirebbero un livello di tassazione inferiore rispetto all’attuale, consentendo performance migliori per la commercializzazione tra i vari mercati transanazionali europei».
Casi di successo
Ancor più positivo il giudizio sull’eCommerce e sul suo impatto aziendale è quello di Paolo Tosolini di Teresa Raiz: una cantina di Povoletto (Udine) con una quindicina di ettari di vigneto a cavallo tra le Doc Friuli Colli Orientali e Friuli Grave. «Durante il confinamento, abbiamo aperto un nostro eShop che ci ha lasciati soddisfatti – dice –. Lo abbiamo affiancato a quelli di tannico.it, di callmewine.com e dei nostri agenti esteri. Le vendite sono andate bene, anche se, con le riaperture, il canale online ha perso un po’ di smalto. Dal nostro eShop ricaviamo circa il 5% del fatturato aziendale, che sale al 25-30% se consideriamo la vendita on line complessiva».
Anche Alessandro Dal Zovo esprime un parere positivo sui risultati offerti da questo canale di vendita che veicola i vini della Cantina produttori Cormòns (una cooperativa che raccoglie le uve di 120 produttori del Collio e del Friuli Isonzo) nella quale svolge il ruolo di direttore generale, oltre che di enologo.
«Era un canale di vendita che ci mancava – sottolinea – e che abbiamo attivato proprio in occasione del confinamento della primavera 2020. A oggi ci consideriamo soddisfatti anche se i numeri sono ancora piccoli, ma in crescita. Le vendite on-line realizzate sul wine shop della Cantina incidono per circa il 2,5% dell’intero nostro fatturato. Considerando, poi, che utilizziamo anche la piattaforma di vino75.com, la percentuale sale al 5%. Siamo certi di aver intercettato nuovi consumatori pronti a modificare le loro modalità d’acquisto – aggiunge Dal Zovo – e siamo altrettanto convinti che l’eCommerce sia un valido strumento per fidelizzare, alla Cantina, i clienti che già ci conoscono e comprano, magari saltuariamente, i nostri prodotti. L’eShop aziendale, inoltre, ci consente di mettere in vetrina e di vendere tutta la gamma dei nostri vini (nelle confezioni bag in box, comprese), in alternativa alle poche referenze che si riescono a veicolare con le piattaforme di servizio».
